영업의 기술 : 행동하게 하는 힘 _ 심플

보험사의 한 챕터의 강의를 고스란히 책에 쓰여 있는 글을 읽고, 실무에서 경험해 본 후기를 적어본다.

 

- 창업은 왜 하려고 하는가? 돈 벌려고 한다.

- 사업가는 무얼 하는 사람인가? 시스템을 구축한다.

- 그럼 영업인은 무엇을 하는 사람인가? 판매하는 사람이다.

 

본론으로 들어가서...

아무리 좋아 보이고 싶어도 영업인은 판매하는 사람이며, 사세요! 라고 말해야 한다. 왜 사지 않는지 진짜 거절을 듣기 위해서이다. 고객은 영업인이 마음에 안 들거나, 상품이 필요 없어서 거절한다. 이 두 가지가 아닌 경우는 거짓 대답일 수밖에 없다.

1. 영업인이 마음에 안 들거나,

2. 상품이 필요 없어서.

 

 문제를 인식시키는 데 집중하여야 한다. 필요가 없다는 말은 '문제를 해결하려는 욕구가' 없기 때문이다. 문제가 없으면 필요하지 않고, 필요가 없으면 구매도 없다. 문제를 인식시키는 것이 영업의 성패를 좌우한다. 문제를 인식하면 구매를 하게 된다. 문제가 명확할수록 화법이 간결해진다. 문제 제기와 구매 권유가 동시에 진행되기 때문이다. 상품에 의미가 담긴다.

 예를 들어 보험상품을 보면, 연금에 가입한 고객은 연금을 보며 "자녀와의 만남을 계속하게 되는 징검다리", "즐거운 금강산 여행 친구"라는 의미를 가진다. 저축보험은 "집안을 바꾸는 힘"으로 상품을 이해하고, 생명보험에 가입한 고객들은 " 자녀를 신용불량에 빠트리지 않는 버팀목", "자녀의 학업을 끝까지 책임지고 아내가 자녀들을 편안히 돌볼 수 있게 해주는 또 하나의 나"라는 의미를 가진다. 나는 보장성 보험을 남에게 피해를 주지 않는 책임이라 생각한다. 또한 나에게 돌아와도 돌아오지 않아도 좋을 선량한 마음만큼만 소모성으로 보장을 준비해두었다. 나는 필요했고, 걱정을 좋은 생각으로 바꾸니 아깝지는 않은 것 같다.

 

 영업인이 잊지 말아야 할 건, 분명한 건 거짓을 팔면 안 된다. 사세요! 라고 말해야 하는 것이다. 영업인은 팔려고 하는 것이 왜 필요한지, 무엇이 좋은지, 짧고 빠르고 간결하게 의사전달 할 수 있어야 한다. 사세요! 라고 많이 말할수록 팔 수 있는 확률은 올라간다. 가짜 거절을 하는 사람에게 거절 받으러 다닌다고 생각하면 가장 효율이 높다. 구매할 필요를 느끼고 구매하고자 하는 욕구를 불러일으켰을 때 고객에게 의미가 있는 것이다. 세상에 싸고 좋고 서비스도 가능한 상품은 없다. 싸려면 서비스를 포기해야 하고, 발품을 팔거나 질이 떨어질 수 있는 위험, 불편함도 감소해야 하는 것이다. 서비스하기 위해선 많은 재원이 구축되어야 하며 이를 필요로하는 사람도 각기 다를 것이다. 좋다는 것은 주관적인 판단이다. 고객도 이것을 아는데, 가장 좋다고 백번 말한들,,, 과연 살까?

 

 고객을 보고 섣불리 판단하지 마라. 고객이 가지는 의미에 따라 필요로 하는 것은 기대 이상일 경우가 많다. 작은 부탁으로 미안한 마음을 없애라. 그렇게 말 할 자리를 준비하고 사라고 말하라. 위트있고 간결하게 그사람의 입장에서 말하라. 저자는 사업을 하시는 "사장님께 다들 이정도는 해주시는데, 한계좌만 도와주세요." 라고 말했다.  어렵다 해서 그럼 반구좌를 부탁드렸다고 한다. 세 개 지점에서 들어올 금액이 한번에 계약되었다 한다. 어떻게 이게 가능했을까? 영업사원이 가장 잘하는 것은 고객이 필요한 것을 연결해 주는 것이다. 영업인 스스로 전문가이기 보다 고객에게 필요한 것을 딱 맞게 찾아주는 것이 영업인의 역할이다. 

 

 우리는 보이는것이던 보이지 않는 것이던 파는 사람으로 볼 수이다. 영업인는 두가지 종류의 판매를 한다. 기술을 파는 사람과, 고객에 맞는 상품을 파는사람. 나는 전자이고, 보험은 후자라고 한다. 

 

-아 간단한 책 simple을 읽고...